Розничные банковские продукты | Продажи

Для кого тренинг: для работников подразделений розничного бизнеса

Цель тренинга: обеспечить работников банка эффективными инструментами взаимодействия с клиентами для построения системы продаж банковских розничных продуктов.

Покупательское поведение потенциальных клиентов

  • Целевые аудитории розничных клиентов
  • Модели покупательского поведения розничных клиентов
  • Семейный закупочный центр
  • Физическое лицо. Ключевые потребности в банковских услугах.

Телефонный звонок клиента в банк

  • Как не стать похожим на автоответчик
  • Как банковскую консультацию превратить в продажу
  • Голос – темп речи, тембр, громкость
  • Формирование первого впечатления о банке
  • Качество ведения беседы с клиентом
  • Манера общения с клиентом

Обращение клиента в банк

  • Банковский работник как лицо банка
  • Внешний вид банковского работника
  • Осанка, взгляд, мимика. Как не вспугнуть клиента.
  • Как специальные экономические термины понятно донести до клиента
  • Типичные ошибки в живом общении с клиентом

Презентация банковского продукта клиенту

  • Конкурентные преимущества банка, продукта, продавца
  • Ключевые принципы эффективной презентации
  • Обоснование цены и ценности банковского продукта

Продажа кредитных продуктов

  • Выявление явных и неявных потребностей клиента
  • Как правильно задавать вопросы
  • Главные принципы аргументации
  • Продажа решения проблемы клиента
  • Квалификация клиента
  • Идентификация клиента. Как сделать, чтобы клиент вернулся.
  • Как «помочь» клиенту принять решение о кредитовании в Вашем банке
  • Особенности продажи кредитных продуктов

Продажа некредитных продуктов

  • Особенности продажи вкладных продуктов
  • Особенности продажи карточных продуктов
  • Cross-sell продажи – ключевые техники
  • Up-sell продажи — ключевые техники

Завершение продажи

  • Способы завершения продажи банковских продуктов
  • Сигналы, свидетельствующие о готовности клиента совершить операцию

Принципы взаимодействия с клиентом

  • Работа с действующими клиентами банка
  • Потенциальные клиенты банка. Как их сделать действующими клиентами.
  • Новые клиенты банка. Они купят все услуги банка сами?
  • Клиенты, приоритетные для банка

Компетентность банковского работника

  • Базовые вопросы финансового рынка
  • Базовые знания о вашем банке. Чем ваш банк лучше?
  • Услуги, операции, продукты вашего банка. Конкурентные преимущества.
  • Как говорить с клиентами о банках-конкурентах

Формирование лояльности клиентов

  • Нефинансовые способы удержания клиентов
  • Создание и поддержание атмосферы доверия с клиентом

Как обеспечить осуществление операции в Вашем банке

  • «Точки риска» — анализ неэффективных точек в работе с клиентами
  • Если в другом банке дешевле (ниже ставки по кредиту, выше ставки по вкладу и т.д.)
  • Оперативное устранение намерений клиента осуществления операции в другом банке

Психологические приемы общения с клиентами банка

  • Материальная и эмоциональная составляющая принятия решения о кредитовании
  • Как быстро определить психологический тип клиента и говорить на его языке
  • Специфика общения с клиентом-мужчиной и с клиентом-женщиной
  • Техники активного слушания
  • Как управлять разговором
  • Присоединение к потребностям клиента и ведение в нужную сторону
  • Техника якорения. Как вызывать у клиента правильную реакцию в нужный момент.
  • Как научиться кратко и точно формулировать мысль

Работа с возражениями

  • Работа с отговорками и возражениями клиента. Анализ типичных отговорок.
  • Как взаимодействовать с трудными и скандальными клиентами
  • Как решать вопросы клиентов с низким уровнем финансовой грамотности
  • Техники устранения стресса после общения с конфликтным клиентом
  • Тренинг проводится только в корпоративном формате.

Заказать проведение тренинга в Вашем банке:

info@kgmaximum.com

+375 (29) 690-50-34


Архивы